6 اشتباه که مذاکره را به بن بست می‌کشاند
دانشکده مدیریت ، علم و فناوری دانشگاه امیرکبیر
نام درس : اصول تنظیم قراردادها و مذاکرات تجاری
مترجم: علی محمدی تبار
استاد: آقای دکتر مهدی مجیدپور
در‌این مقاله به بررسی علت رفتاری و فکری پرداخته شده است که مذاکرات را در تنگنا قرار می‌دهد و رسیدن به نتیجه مطلوب را تا حد زیادی سخت میکند، به عنوان مثال تفاوت شخصیت، هنجار‌ها و سلسه مراتب ارزش‌ها در یک مذاکره می‌تواند تاثیرگذار باشد.
مذاکره هنر قرار دادن طرف مقابل در راهی که ما می‌خواهیم است، ممکن است در مذاکره مدیریت برخی از‌این عوامل و فاکتور‌ها در حوزه اختیارات ما نباشد و بر عکس.
در مذاکره یکی از نکات کلیدی تشخیص منافع و اهداف طرف مقابل و قرار دادن طرف مقابل در معرض انتخاب گزینه‌ای از منافعش است که ما می‌خواهیم، در همین راستا می‌توان به جمله معروف و البته اغراق آمیزی اشاره کرد که در حوزه بازاریابی و خرده‌فروشی زیاد گفته شده است، فروشنده خوب فروشنده‌ای نیست که هر آنچه مشتری در خواست کرد به او بدهد بلکه کسی است که هر آنچه خودش خواست به مشتری بفروشد.
حال به تفسیر و بررسی هر کدام از‌این علل می‌پردازیم.
1- نادیده گرفتن معضلات طرف مقابل
گاهی اوقات در مذاکره آنچنان سرگرم اهداف و خواسته‌های خود می‌شوید که منافع و در خواست طرف مقابل را فراموش میکنیم، این در حالی است که باید به یاد داشته باشیم دلایلی که طرف مقابل برای انتخاب‌هایش دارد، دلایلی خواهد بود که به نفع خودش باشد نه بخاطر ما.
مثالی در مقاله ذکر شده است که مضمون آن این خواهد بود که در ارائه محصول و کسب سود باید به فکر نیاز‌های طرف مقابل هم بود ، گاهی اوقات مواقعی پیش می‌آید که حتی به فکر منافع طرف مقابل هستیم اما طرف مقابل برداشت بر عکسی خواهد داشت، در‌این مواقع باید به طرف مقابل فهماند که به دنبال مذاکره برد-برد هستیم.
باید در مذاکرات یاد بگیریم که ذهن طرف مقابل کجاست که بتوانیم در همان نقطه وجه‌اشتراک پل طلایی بسازیم که طرف مقابل بر اساس منطق و استدلال‌های خودش انتخاب آنرا بر ترک مذاکره ترجیح دهد.
بنابراین هنر مذاکره کننده‌این است که به جای مسئله خود روی مسئله طرف مقابل متمرکز شود و ببیند که چه پیشنهادی می‌تواندبه طرف مقابل ارائه کند که ضمن حل مسئله و مشکل طرف مقابل منافع او را هم تامین کند.
2- بیش از اندازه به ارقام و مبالغ توجه کردن
برای گرفتن نتیجه مطلوب از مذاکره صرفا توجه به مادیات باعث خدشه دار شدن ذهنیت طرف مقابل می‌شود بطوریکه به گفته یکی از مدیران بزرگ بانکی ،لازارد فرسس،پنجاه درصد یک معامله احساسات است (معنویات) و پنجاه در صد درگیر امور مالی و اقتصادی (مادیات).
طرف مقابل برای‌ایجاد یک قرار داد علاوه بر منافع مالی باید احساس عدالت و برابری هم در معتمله و مذاکره داشته باشد، بطور کلی قیمت و مسائل مالی حتی اگر هم معقول و پرسود برای طرف مقابل باشند باز هم تضمینی بر موفقیت در مذاکره نخواهند بود، عواملی دیگری هم تاثیر گذارند از جمله: رابطه ،ایجاد ارتباطات اجتماعی،فرایند و روح مذاکره،نقش دیگر اعضای مذاکره . برای مثال مردم امریکای لاتین تاثیر ارتباط و روابط را بالاتر از مسائل مادی در معاملات می‌دانند.
بطور کلی مذاکره کننده باید انعطاف پذیری فکری و توجه به مسائل غیر مالی هم داشته باشد، منطق خشک اقتصادی صرفا راهگشا نیست.
3- فدا کردن منافع به جای مواضع
در مذاکرات پافشاری بیش از اندازه بر روی مواضع ما را از منافع دور میکند، در مذاکره همیشه سه المان حضور دارند :
- موضوع مذاکره،
- مواضع
- و منافع
توجه و پافشاری بیش از اندازه بروی هر کدام از آنها ممکن نتیجه نهایی مذاکره را دچار خسران کند بنابراین مذاکره کننده حرفه‌ای در تمام مدت مذاکره به دنبال کشف منافع طرف مقابل خواهد بود و به جای‌اینکه به جای‌اینکه مواضع طرف مقابل محدود شوند به‌این نکات فکر میکنند که منافع او چیست و هر کدام از مواضع کدام منافع را تامین میکند و چگونه با حفظ منافع او ،منافع و مواضع خود را تامین کنم.
در‌اینجا می‌توان به جمله معروفی از نخست وزیر نامی‌انگلیس ،وینستون چرچیل،در باره حفظ منافع اشاره کرد : ما نه دوست و نه دشمن دائمی‌داریم (مواضع) بلکه ما منافع دائمی‌خواهیم داشت.
4- توجه و جستجوی بیش از اندازه وجوه اشتراک
می‌دانیم که توجه به منافع و نقاط اشتراک طرف مقابل با ما به بهبود فضای مذاکره کمک میکند اما نباید فراموش کنیم که معدن استخراج ارزش در مذاکره محل‌هایی هستند که دو طرف تفاوت دارند، اگر بیش از اندازه منافع مشترکی با طرف مقابل داشته باشیم عملا نکته دیگری برای مذاکره باقی نخواهد ماند، گاهی اوقات توجه بیش از اندازه موقعیت ما را نسبت به طرف مقابل در ذهنمان کمرنگ میکند و‌این نکته را پنهان میکند که ما ممکن از دست بالا را داشته باشیم و بتوانیم منافع بیشتری در مذاکره کسب کنیم،در نتیجه علاوه بر بررسی نقاط اشتراک پیوسته باید به تفاوت‌ها و نقش شان در تامین منافع فکر کنیم.
5- کم توجهی به BATNA
در مذاکرات یکی از ابزار کلیدی بتنا‌ها و بهترین انتخاب‌های جایگزین در مذاکره هستند، هر یک از طرف پیشنهاد روی میز مذاکره را با بتنای خود مقایسه میکند و درباره گام بعدی اش تصمیم گیری میکند. در مذاکره پیشنهاد ارائه شده ما و بتنایی که در اختیار داریم همچون دو پازل مکمل یکدیگرند.
مذاکره کننده در هنگام مذاکره زمانی که بیش از اندازه روی جو مذاکره تمر کز کند و بتنایش را فراموش کند وارد روندی فرسایشی و کند خواهد شد که نه راه برگشتی از مذاکره برای او باقی می‌گذارد و نه می‌تواند به درخواست طرف مقایل پاسخ مثبت بدهد.
6- دید متعصبانه و جناحی
یکی از آفت‌های مذاکرات و خطاهای شناختی مذاکره کننده‌ها پیش قضاوت‌های بی اساس و متعصبانه است که‌این دید مذاکره کننده را محدود میکند.
در مذاکره بباید همیشه از قضاوت بی اساس و منفی دوری کنیم،این طرز تفکر باعث می‌شود که در هنگام مذاکره بطوری به بحث روی میز مذاکره نگاه کنیم، انگار از داخلی لوله‌ای به آن می‌نگریم و دیگر جزییات را نادیده می‌گریم، عکس‌این قضیه هم تا حدودی صادق است بیش از اندازه خوب فرض کردن طرف مقابل هم منجر به نتیجه نا مطلوب در مذاکره می‌شود.
بطور کلی هر گاه به‌این نتیجه رسیدیم که تمام دانش،صداقت، شعور در سمت ماست، باید بدانیم که دچار سوگیری جناحی شده‌ایم و در حال نزدیک شدن به بن‌بست در مذاکره هستیم.