خطای شناختی ” ترس از دست دادن ” در مارکتینگ
علی محمدی تبار
استاد : جناب دکتر سجادی فر
قیمت‌گذاری در کسب و کار با استفاده از سوگیری ترس از دست دادن یا Fear of Missing Out (FOMO)
به زبان ساده FOMO مارکتینگ، با ارائه پیشنهادات شگفت‌انگیز کاری می‌کند که شما احساس کنید اگر این کالا را نخرید درآینده پشیمان می‌شوید یا ترس از دست دادن فرصت عالی را در شما تقویت می‌کند، تا به کمک آن کالایی را به شما بفروشد.
حال ریشه این موضوع کجاست که بازاریان می‌دانند که پتانسیل بهره‌برداری از آن در ما وجود دارد؟به‌طور کلی بررسی شده است که اگر ما از بدست آوردن چیزی 1 واحد مطلوبیت بدست می‌آوریم، از دست دادن همان چیز تقریبا 2 واحد از مطلوبیت ما می‌کاهد.
یعنی اگر الان من به شما 100 دلار بدهم شما مثلا 1 واحد مطلوبیت بدست می‌آورید . حال اگر شما 100 دلاری را گم کنید 2 واحد از مطلوبیت شما کم می شود. یعنی با اینکه موجودی شما نسبت به زمانی که من را ندیدید تغییری نکرده اما بواسطه از دست دادن چیزی ناراحت هستید.مرتضی زارع – مدیر محتوای رسانه دورنما
اگر در ذهنتان مرور کنید به‌‌خوبی متوجه می‌شوید که این خاصیت چگونه در درون همه ما وجود دارد. ترس از دست دادن یا پشیمانی در آینده یک خطای شناختی یا سوگیری شناختی است که بر اساس آمار تقریبا 60 درصد فروش در بازارها بر مبنای آن انجام می‌شود . شدت این موضوع در مارکت‌های آن‌لاین بیشتر است زیرا فروشندگان به‌راحتی هر آن‌چه می‌خواهند در معرض دید شما قرار می‌دهند
خطای شناختی ترس از دست دادن یا FOMO چیست؟
ترس از دست دادن یا FOMO یکی از خطاهای شناختی است که در ذات اکثر ما انسان‌ها وجود دارد. در واقع ذهن ما انسان‌ها به گونه‌ای است که می‌ترسیم فرصت‌های عالی را از دست بدهیم و دوست داریم که بیشتر این فرصت‌ها را بدست بیاوریم.
بازاریاب‌ها از این ترس که یک نوع محرک ذهنی هست برای بازاریابی و فروش برند و محصولات خود بهره می‌برند که به آن FOMO Marketing می‌گویند .
FOMO Marketing شکلی از بازاریابی است که در آن از تمایل مصرف کنندگان برای استفاده از هر فرصتی استفاده می‌کنند . پیام‌های موجود در آن به گونه‌ای تنظیم شده است که مشتریان را به سمت خرید فوری سوق می‌دهند تا اینکه بعداً از عدم خرید پشیمان شوند.
این روش بازاریابی تاثیرگذار است، چرا که ما موجوداتی ریسک گریز هستیم .
اجتناب از ریسک به‌این معنی است که ما می‌ترسیم پول خود را صرف خرید محصولی کنیم که ممکن است با استانداردهای ما مطابقت نداشته باشد.
در عین حال، این اجتناب از ریسک، احتمال پشیمانی را در آینده نیز به وجود می‌آورد.
به عنوان مثال ، فرض کنید شما قصد خرید محصولی را دارید و تا حدودی می‌دانید که آن محصولی که می‌خواهید چه ویژگی‌های ظاهری دارد، اگر ناگهان تبلیغی در فضای مجازی مشاهده کردید که محصول مشابه با آن چیزی که شما می‌خواستید را با تخفیف نشان می‌دهد، FOMO شما افزایش می‌یابد.
شاید شما آنقدر مشتاق خرید آن نبودید، اما فقط با دیدن این آگهی، وادار به فکر کردن به آن می‌شوید. این دقیقا همان احساس وحشتی است که FOMO Marketing قصد ایجاد آن را دارد. در ادامه در مورد چند تکنیک که در FOMO Marketing موثر است صحبت می‌کنیم.
1. محدودیت زمانی تعیین کنید
تعیین مهلت برای بازاریابی FOMO خیلی مهم است. تعیین زمان محدود مشتری را در زمانی که به در حال فکر کردن برای خرید است تحت فشار قرار می‌دهد و باعث می‌شود که آنها خرید‌های فوری انجام دهند .
نکته‌ای که در این تکنیک بسیار حائز اهمیت است این است که مهلتی که تعیین می‌شود نباید قابل تمدید باشد چرا که مشتریان به این موضوع عادت می‌کنند و فکر می‌کنند که این موضوع همیشگی بوده و هر زمان که بخواهند می‌توانند از‌این تخفیف و فرصت پیش آمده استفاده کنند.
در ایران یکی از شرکت‌هایی که از‌این تکنیک در قالب پیشنهاد شگفت انگیز و … استفاده می‌کند شرکت دیجی کالا هست.
2. از تایید اجتماعی استفاده کنید
برای فعال کردن FOMO می‌توان از تایید اجتماعی استفاده کرد. با‌این حال، باید بدانید که چه زمانی از آن برای حداکثر تاثیر استفاده کنید. در حالت‌ایده‌آل، زمانی که مصرف‌کنندگان در حال تصمیم‌گیری برای خرید هستند، باید از تایید اجتماعی در انتهای قیف خرید استفاده شود.
گاهی اوقات، تایید اجتماعی تنها چیزی است که مردم برای خرید نیاز دارند.
یک راه عالی برای انجام‌این کار، پست کردن و به اشتراک گذاشتن نظرات مشتریان فعلی خود در پست‌های سوشال مدیا است. وقتی مردم تجربیات مثبتی را که سایر مصرف کنندگان از برند شما داشته اند می‌خوانند، احتمال خرید از شما بیشتر می‌شود.
برای نمایش‌این کامنت‌ها و تجربیات مثبت می‌توان از پاپ اپ نیز در وبسایت شرکت استفاده کرد و مشتری را ترغیب به خواندن‌این نظرات کرد.
3. نقل قول از افراد مشهور یا اینفلوئنسرها
حضور‌اینفلوئنسرها یا افراد مشهور می‌تواند راهی عالی برای تبلیغ برند و محصولات شما باشد. وقتی که آنها در مورد محصولات شما صحبت می‌کنند، می‌توانید آنها را در وب سایت خود نقل قول کنید.اینفلوئنسرها اعتماد به برند را افزایش می‌دهند، ترافیک و لید بیشتری را برای شما به وجود می‌آورند و می‌توانید از پیام آنها برای افزایش فروش استفاده کنید.
اینستاگرام بهترین کانال برای‌اینفلوئنسر مارکتینگ است. اطمینان حاصل کنید که پیام‌های آنها را در جایی قرار می‌دهید که مشتریان احتمالی شما بتوانند آنها را به وضوح ببینند. چنین نقل قول‌هایی می‌تواند به جلب توجه آنها برای القای FOMO کمک کند.
4. فروش پکی
فروش پکی ( بسته‌ای ) در بسیاری از صنایع برای افزایش فروش استفاده می‌شوند. زمانی که شخصی محصولی را از شما خریداری می‌کند، محصولات مکمل دیگری نیز به او پیشنهاد می‌شود که در صورت خرید پکی به او تخفیف داده می‌شود.
می‌توانید با گذاشتن یک ساعت شمار معکوس،این تکنیک را با FOMO Marketing ترکیب کنید. با تعیین ضرب الاجل برای‌این معاملات، می‌توانید مشتریان را مجبور به خرید کنید.
5. پیام رسانی خود را بهبود بخشید
روشی که پیام خود را به مصرف کنندگان منتقل می‌کنید، تفاوت زیادی در بازاریابی FOMOایجاد می‌کند. کلمات شما باید احساس فوریت را در مخاطبان هدف شما ایجاد کند و آنها را وادار به خرید از شما کند.
بنابراین باید پیام‌هایی بسازید که به آنهااین احساس را بدهد که ممکن است با اتمام زمان، پیشنهاد را از دست بدهند. استفاده از افعال قوی می‌تواند به پیام‌های شما در‌ایجاد FOMO در مشتریان بالقوه شما کمک کند.
می‌توانید از عباراتی مانند:
• این پیشنهاد را از دست خواهید داد…
• این آخرین فرصت شما برای خرید است…
• زمان رو به اتمام است!
پیام شما باید مخاطب را وادار به انجام آنی کند. به آنهااین احساس را بدهید که اگر اکنون اقدامی‌نکنند، از تصمیم خود برای انجام ندادن آن پشیمان خواهند شد.
6. از روحیه رقابتی استفاده کنید
شما می‌توانید از روحیه رقابتی که در افراد وجود دارد به نفع خود استفاده کنید و FOMO قوی تری‌ایجاد کنید.یک راه عالی برای انجام‌این کار‌این است که نشان دهید دیگران نیز به محصولات مورد علاقه شما نگاه می‌کنند. از یک طرف، تایید اجتماعی می‌دهد که محصول خوب است و افراد زیادی به آن علاقه مند هستند. از سوی دیگر، مشتری احساس می‌کند که با جمعیت زیادی برای به دست آوردن محصول رقابت می‌کند.این می‌تواند مشتری را به سمت خرید سوق دهد.
7. فرصت‌های از دست رفته را برجسته کنی
برای تقویت بیشترFOMO Marketing ، باید تمام فرصت‌هایی را که مشتری‌های شما از دست داده‌اند به نمایش بگذارید. وقتی متوجه می‌شوند که فقط به‌این دلیل که دیر کرده‌اند یا به سرعت تماس نگرفته‌اند، خرید خوبی را از دست داده‌اند، شروع به مضطرب شدن می‌کنند.
این اضطراب چیزی جز FOMO نیست و می‌تواند آنها را به تصمیم‌گیری سریع وادار کند تا خرید‌های دیگر را از دست ندهند.