---

مرتضی زارع | پژوهشگر اقتصادی

---

نظریه چشم‌انداز یا نظریه ارزش‌گذاری انتظاری یا مطلوبیت مورد انتظار (Expected utility theory) ، به تاثیر احساسات بر ریسک‌پذیری ما اشاره دارد.

ذهن ما در ارزش‌گذاری بین گزینه‌های مختلف از چه منطقی استفاده می‌کند؟

این نظریه نشان می‌دهد که انسان‌ها در اکثر مواقع، از باختن و ضرر کردن احتمالی، به‌شدت بیزارند حتی تا 2 برابر از بردن و به‌دست آوردن همان موارد!

این نظریه را “تئوری ضرر-گریزی” نیز می‌نامند.

نظریه چشم انداز اولین بار در سال 1979 توسط آموس تورسکی و دانیل کانمن معرفی شد که بعداً این ایده را در سال 1992 توسعه دادند.

این دو مدعی شدند که به تحقیق اثبات می کنند نظریه چشم انداز در توصیف دقیق نحوه تصمیم‌گیری در مقایسه با نظریه مطلوبیت مورد انتظار بهتر است.

تئوری چشم‌انداز یا Prospect چیست؟

این نظریه تاثیر احساسات بر منطق تصمیم‌گیری را نشان می‌دهد. به بیان ساده چگونه انسان‌ها تحت شرایط خاص فروض عقلانیت و منطق را کنار گذاشته و بر پایه احساسات روانی خود تصمیم‌گیری می‌کنند.

بیایید با یک مثال متداول در این زمین کار را شروع کنیم:

شرایط برد و ارجحیت قطعیت

رئیس شما بخاطر عملکرد مناسب شما می‌خواهد به شما پاداش دهد، او برای این‌کار 2 گزینه در مقابل شما قرار می‌دهد:

1- به شما 4 میلیون و 500 هزارتومان می‌دهد و شما می‌روید
2- به احتمال 90 درصد به شما 5 میلیون تومان می‌دهد

همان‌طور که احتمالا شما هم گزینه 1 را انتخاب کردید، تحقیقات نشان می‌دهد که 90 درصد مردم پاداش قطعی با ارزش کمتر را به پاداش بالاتر اما با ریسک، ترجیح می‌دهند.

ذهن قوانین ارزش‌گذاری منطقی را کنار می‌گذارد و معیار ارزش‌گذاری خود را ریسک گزینه‌ها انتخاب می‌کند. گزینه بدون ریسک حتی اگر کمتر باشد به گزینه دارای ریسک ارجح است.

شاید بگویید نه این رفتار منطقی است و ما همواره آن را رعایت می‌کنیم، خیلی هم خوب بیایید آزمایش دوم را بررسی کنیم
اگر همین روال را قبول دارید باید در آزمایش بعدی نیز پیرو همان رفتار کنید.

ارجحیت باخت ریسکی به باخت قطعی!

حال شما اشتباهی انجام دادید و باید بابت آن هزینه‌ای پرداخت کنید، رئیس شما شرایط جریمه را به صورت 2 گزینه زیر در مقابل شما قرار می‌دهد:

1- یا 4.500.000 تومان نقد بدهید و خود را خلاص کنید
2- یا به احتمال 90 درصد باید 5.000.000 تومان بابت جریمه بپردازید

دوباره سیستم تصمیم‌سازی انسان احساسات را در فرآیند انتخاب گزینه‌ها دخیل می‌کند. اینجا برخلاف آزمایش اول که افراد ریسک گریز هستند، به ناگاه ریسک‌پذیر می‌شوند و اکثرا گزینه دوم را انتخاب می‌کنند.

ریشه چنین رفتاری در این حقیقت نهفته است که ضرر کردن در هر زمینه دردی بیشتر از مطلوبیت به‌دست آمده از کسب آن دارد!

مثلا اگر به فردی 10 میلیون تومان بدهید و با ابزاری مشخص کنید او 2 واحد شاد می‌شود یا 2 واحد مطلوبیت کسب می‌کند؛
در حالتی که اگر از او 10 میلیون تومان بگیرید یا او این مبلغ را گم کند، احتمالا 4 واحد ناراحت می‌شود یا مطلوبیتش 4 واحد کم می‌شود!

مفهوم نظریه چشم‌انداز یا دورنما

نظریه چشم‌انداز یک نظریه روان‌شناسی است که نحوه تصمیم‌گیری افراد را با ارائه جایگزین‌هایی که شامل ریسک، احتمال و عدم قطعیت است، توصیف می‌کند. بر این باور است که افراد بر اساس ضرر یا سود درک شده تصمیم می‌گیرند.

نمونه‌ای از نظریه چشم انداز در زمینه سرمایه‌گذاری

سرمایه‌گذاری را در نظر بگیرید که برای یک صندوق سرمایه‌گذاری مشترک دو پیشنهاد داده می‌شود.

مشاور اول، صندوق را به شما ارائه و تاکید می‌کند که میانگین بازدهی آن در سه سال گذشته 10٪ بوده است.

در همین حال، مشاور دوم به سرمایه‌گذار می‌گوید که صندوق در دهه گذشته بازدهی بالاتر از میانگین داشته است، اما در سه سال گذشته سود آن رو به کاهش بوده است.

تئوری چشم‌انداز می‌گوید که اگرچه سرمایه‌گذار دقیقاً همان صندوق سرمایه‌گذاری مشترک را ارائه کرده است، آنها احتمالاً از مشاور اول خرید می‌کنند.

یعنی سرمایه‌گذار احتمال بیشتری دارد که صندوق را از مشاوری بخرد که نرخ بازده صندوق را تنها بر حسب سود بیان می‌کند، در حالی که مشاور دوم صندوق را با بازدهی بالا و همچنین زیان‌دهی معرفی می‌کند.

چشم‌ و هم‌چشمی‌ ریشه روانشناختی عمیقی دارد | نظریه چشم‌انداز

در نظریه چشم‌انداز یکی از حقایق جذاب استخراج شده، قانون مرجع در ارزش‌گذاری است.

افراد داشته‌های خود را در مقایسه با کسانی که با آن‌ها در تعاملند ارزش‌گذاری می‌کنند نه ارزش حقیقی آن.

مرجع ارزش سنجی دارایی‌ها، داشته‌های دیگران است.

مثلا اگر در فامیل همگی اجاره‌نشین هستند، داشتن خانه به فرد مطلوبیت چندبرابر ارزش حقیقی خانه می‌دهد. او داشته‌های خود را در مقایسه با این گروه مقایسه کرده و نوعی برتری چشم‌گیر را در خود احساس می‌کند. ورای این‌که در جامعه کل، سطح او با این خانه در کجا قرار دارد او مطلوبیت خود را همواره با نزدیکان مقایسه می‌کند.

ممکن است سطح زندگی فردی زیر خط فقر باشد اما چون او ماشین دارد و دوستان و اطرافیانش در منطقه زندگی او، اکثرا خودرو ندارند، مطلوبیتی کسب کند که فردی بالای خط فقر دارد.

با بزرگان نشست و برخاست کنید!

حتما این موضوع را شنیده‌اید که می‌گویند که چهارچوب فکری، خواسته‌ها و الگوهای رفتاری هر کس، نتیجه‌ای از میانگین رفتار 5 نفر از دوستان او است.

نظریه چشم‌انداز از کانال “تعیین مرجع” ، دقیقا به همین نکته اشاره دارد. هر چه دامنه اطرافیان شما شامل افرادی با سطح اخلاقی و فکری بالاتر باشد، انتظارات و خواسته‌های شما خود را نسبت به آن مرجع کالیبره می‌کند و حتی به‌صورت ناخوداگاه هم می‌تواند بر شما تاثیرگذار باشد.

حال از این قانون چگونه استفاده می‌کنند؟

در بخش مدیریت منابع انسانی در هر کسب و کاری به خوبی از اصل مرجع در نظریه چشم‌انداز می‌توان استفاده کرد. یک شرکت برای بالا بردن روحیه کارکنان می‌تواند به حقوق همگی 15 درصد اضافه کند؛ اما می‌توان از نظریه چش‌انداز و نحوه ارزش‌گذاری به گونه‌ای دیگر برای بالا بردن انگیزه کارکنان شایسته بهره برد.

اگر حتی مقدار کمی‌، مثلا 5 درصد حقوق فردی نسبت به دیگران بیشتر شود، این 5 درصد شاید در ذهن او 50 درصد ارزش‌گذاری شود. او مرجع ارزش خود در شرکت را حقوق کارکنان دیگر می‌داند و این 5 درصد به مثابه جدا شدن او از بقیه یا بهتر بودن او در گروه خواهد بود.

منابع انسانی برای رعایت اصول شایسته‌سالاری و بالا بردن انگیزه کارکنان به جای استراتژی افزایش یکسان حقوق و پاداش می‌تواند در مورد افراد با مهارت و بهره‌ور پاداش یا افزایش حقوق بیشتری اعمال کند، هر چند این مقدار ناچیز هم باشد اما به دلایلی که گفتیم برای فرد ارزش چند برابری خواهد داشت.

باختن درد خیلی زیادی دارد!

اگر به شما الان یک سکه طلا بدهند مثلا در ذهن خود 5 واحد خوشحال می‌شوید . حال اگر همین سکه را گم کنید 10 واحد ناراحت می‌شوید. به‌عبارتی ما باختن را بیش از برد متناظر ارزش‌گذار می‌کنیم

مفاهیم کلیدی در نظریه چشم‌انداز

• افراد سود و پاداش قطعی را با ارزش‌تر از سود احتمالی، ارزیابی می‌کنند. پس هنگام برد ریسک‌گریزند.
• در شرایط باخت و از دست دادن، افراد حاضرند شرایط ریسک بیشتر احتمالی را، با ریسک کمتر قطعی جایگزین کنند . بنابراین هنگام باخت ریسک‌پذیرند.
• زندگی و اموال دیگران مرجع ارزش‌گذاری افراد برای داشته‌های خود است. افراد مطلوبت افزایش یا کاهش اموال خود را نسبت اطرافیان خود حس می‌کنند.
• افراد در طول زمان، نقطه مرجع تعیین سطح زندگی خود را مطابق با آخرین تغییرات به‌روز می‌کنند. که به آن نطقه تطبیق‌پذیری (Adaption Point) گفته می شود؛ یعنی اگر فرد درآمدش 2 برابر شده و چند ماه بعد از آن مجددا 2 برابر شود در کل شخص احساس می‌کند نسبت به قبل درآمدش 2 برابر شده نه 4 برابر.
• واکنش نسبت به باخت تقریبا بیش از 2 برابر برد متناظر با آن است

---

---

ویژگی‌های نظریه چشم انداز

نظریه چشم انداز دارای ویژگی‌های زیر است:

1- هنگام برد قطعیت، هنگام باخت احتمال

هنگام برد سود قطعی بیشتر از سود بالقوه بالاتر ارزش‌گذاری می‌شود. هنگام باخت، باخت با ضرر باقوه بالاتر به باخت قطعی ترجیح داده می‌شود

2- وزن‌دهی بیش از حد در احتمالات کوچک

مردم تمایل دارند احتمالات بسیار کوچک را بیشتر از ارزش واقعی، وزدن‌دهی کنند.

مثلا احتمال برد 100 میلیون از 50 به 65 درصد در مقابل احتمال برد 50 میلیون از 90 درصد به 95 درصد، اغلب گزینه دوم ترجیح داده میشود؛ یا تغییر احتمال برای بردن از صفر درصد به 10 درصد بیش‌تر از احتمال برد از 10 به 15 درصد، ارزش‌گذاری می‌شود.

در تصمیم‌سازی خود به نتیجه احتمال وزن کمی‌می‌دهند

مثلا اگر احتمال آتش‌سوزی 5 درصد باشند حاضرند ساختمان خود را بیمه کنند اما اگر احتمال تصادف و سرقت خودرو 40 درصد باشند حاضرند این ریسک را به جان بخرند و خودرو خود را بیمه بدنه نکنند. خودتان نتیجه این 2 احتمال را در ذهن تصور کنید.

3- موقعیت‌یابی نسبی

موقعیت نسبی به این معنی است که افراد تمایل دارند کمتر بر درآمد یا ثروت نهایی خود تمرکز کنند و بیشتر روی سود یا زیان نسبی که به دست خواهند آورد متمرکز شوند. اگر موقعیت نسبی آنها با افزایش درآمد بهبود نیابد، احساس بهتری نخواهند داشت.

این بدان معنی است که مردم تمایل دارند خود را با همسایگان، دوستان و اعضای خانواده خود مقایسه کنند و کمتر به این موضوع که آیا وضعیت آنها بهتر از چند سال پیش است یا خیر، علاقه‌مند هستند.

برای مثال، اگر همه افراد در دفتر 20 درصد افزایش حقوق دریافت کنند، هیچ فردی احساس بهتری نخواهد داشت.

با این حال، اگر فرد 10 درصد افزایش حقوق دریافت کند، و افراد دیگر موفق به افزایش حقوق نشوند، آن فرد نسبت به دیگران احساس بهتر و ثروتمندتر خواهد کرد.

4- بیزاری از باخت

مردم تمایل دارند به جای سودهایی که با انتخاب گزینه خاصی به دست می‌آیند، وزن بیشتری به ضررها بدهند.

به عنوان مثال، اگر شخصی 200 دلار سود و 100 دلار ضرر داشته باشد، حتی اگر با سود خالص 100 دلار ظاهر شود، روی ضرر تمرکز خواهد کرد. این نشان می‌دهد که مردم بیشتر نگران ضرر هستند تا سود.